Son las 5.45 de la mañana. Unas 20 furgonetas hacen cola en el acceso a Mercaolid, el mayor centro de distribución de productos perecederos del noroeste de España. Los termómetros marcan temperaturas bajo cero y, una vez dentro, cuando ya son las seis de la mañana, la actividad pasa de cero a cien con una puntualidad británica. La nave de pescados acaba de abrir y en su interior se organizan en dos filas todos los mayoristas con su género expuesto en cajas de poliestireno y palés. Llevan allí, al menos, un par de horas, para colocar todo el pescado y realizar las gestiones administrativas cotidianas. Enfrente de ellos pululan decenas de minoristas que van de puesto en puesto preguntando precios y regateando para ver si pueden conseguir un pequeño descuento. «¿A cuánto está el congrio?», grita uno. «A 6,20 euros», le contestan. «¿A cuánto está el congrio?», vuelve a preguntar levantando la ceja para pedir al mayorista un precio que le convenza más.

Antes de que la nave de pescado fresco abra sus puertas los minoristas ya están esperando para entrar. Llegar el primero puede suponer llevarse la pieza con mejor calidad o, en su defecto, la más barata. Todos son calculadoras andantes. Saben muy bien lo que tienen que pagar por cada producto para asegurarse un margen cuando lo vendan en sus pescaderías. Y, aunque curiosean por todos los puestos, cada uno tiene dos o tres vendedores de confianza, que son con los que acaban cerrando el trato. En este negocio la confianza cotiza al alza y los propios mayoristas son conscientes de que no les compensa dar gato por liebre a nadie a costa de perder un cliente para toda la vida.

La oferta es muy variada y por las cajas asoman productos vinculados a la Navidad, que no son habituales el resto del año. Eutiquio González, un pescadero que tiene un puesto en el Mercado del Val, observa con atención unas vieiras envasadas al vacío. «Los clientes ya me empiezan a preguntar qué voy a tener dentro de unas semanas y a qué precio, pero en pescado fresco es difícil dar una respuesta porque varía mucho», dice. Aunque él ya ha empezado a llevar algo de marisco casi como una estrategia de marketing, para potenciar las primeras compras. «Para que la gente vaya viendo que ya hay cosas de Navidad», dice. Luis García, mayorista de la empresa Martínez de Quel, reconoce que ya hay gente que compra pescado fresco para congelarlo de cara a Navidad. «Sobre todo marisco... las almejas están ahora muy baratas», precisa.

Mercaolid se prepara para la «locura» navideña - Foto: Jonathan TajesPero el incremento más importante de actividad de cara a las fiestas se produce después del puente de la Inmaculada y va en aumento a medida que se acerca fin de año. Los últimos días son una «locura». «Habitualmente vengo a las tres de la mañana, pero el día antes de Navidad estoy aquí ya a las once de la noche», dice García. El propio director-gerente de Mercaolid, Javier Pastor, reconoce que en diciembre la venta de pescado se incrementa entre el 16 y 20 por ciento, sobre todo de «productos más nobles», y añade que los mayoristas ya están haciendo «acopio» de mercancía. Los días previos a las fiestas son tan críticos que se toman medidas excepcionales, como reforzar el protocolo de seguridad, adelantar la salida de los camiones de recogida de residuos y coordinar el trabajo con la Policía Local para que los atascos que se forman en la entrada no afecten a las rondas y compliquen el tráfico.

Comprar bien. Ya son las 6.30 horas y las primeras ventas se han cerrado, aunque los minoristas suelen dedicar los primeros minutos a mirar más que a llenar la furgoneta. «En la compra es donde tienen que empezar a ganar dinero», señala García. Sobre todo, en un momento como el actual, no demasiado boyante para el sector. La memoria de 2017 de Mercaolid señala que los productos pesqueros son los que peores datos de comercialización registraron, con una caída del 2,42 por ciento frente a 2016. El responsable de Martínez de Quel suele hacer entre 60 y 70 ventas al día. «Es poco, a la gente cada vez le cuesta más dedicar tiempo a cocinar pescado», dice. Por eso hay que afinar los precios. Y ahí hay que valorar muchos factores, desde la calidad del productos hasta la proximidad de su caducidad, pasando por la oferta que tengan el resto de puestos. «Si un día eres el único que tienes anchoa... toca ganar dinero», añade.

Para los mayoristas también es muy importante tener contactos en las lonjas. Los corredores que se encargan de comprar el pescado en Galicia, País Vasco... e incluso otros países. Mario Blanco es la tercera generación de una empresa familiar que compra mucho salmón en Noruega y lubina y dorada en Turquía.  Más de 6.000 kilos semanales. «Confían en mí porque saben que aquí estoy muy bien posicionado», asegura. Los minoristas que se acercan a este puesto no es para curiosear, sino porque saben qué van a comprar. Por eso Blanco dice que va «a tarifa». No es muy amigo de regatear, y solo baja el precio cuando el pescado tiene un par de días y tiene que darle salida.

Mercaolid se prepara para la «locura» navideña - Foto: Jonathan TajesYa son las 7.00 horas y en la nave de al lado, dedicada a la venta de frutas y hortalizas, se respira más tranquilidad, aunque la actividad también es intensa. Aquí la variedad de productos es más amplia y casi todos los minoristas se pasean con una libreta en la mano en la que apuntan precios y tachan lo que ya han adquirido. «Vengo con una lista, pero si veo algo que no tenía previsto y a lo que puedo dar salida, me lo llevo», dice Enrique González. Los mayoristas de este sector compran los alimentos directamente a productores de toda España. «Depende de la época del año y las campañas», explica Estefanía García, de Frutas Terrado, una empresa que también distribuye a supermercados.

Aquí también se regatea, pero la ‘generosidad’ del vendedor suele estar vinculada al volumen de compra. Cuantas más cajas, más descuento. Siempre dentro de unos límites, porque los márgenes no dan para muchas alegrías. «Hay que pagar los gastos de salida del almacén de origen, los del corredor, el porte, el gasto de entrada a Mercaolid y dejar algo de margen para nosotros», asegura Juan Carlos Leonardo, de Iris Hortyval. A lo que hay que sumar, en su caso, 1.500 euros al mes por el alquiler de su puesto. Así que los mayoristas no suelen ver con bueno ojos a los minoristas que aprietan demasiado con el precio. «Hace un rato uno se empeñaba en comprarme a 80 céntimos unas manzanas que tengo a 95, es mejor no hacerles caso», replica Iván Masera, de Frutas Sánchez Fuster.

Ojo clínico. Los años de experiencia hacen que todos estos profesionales tengan un ojo clínico con la fruta y la verdura. «Con solo una mirada ya sé lo que pueda valer cada cosa», asevera Jorge, un vendedor ambulante que compra allí unos 2.000 kilos a la semana. Su objetivo es, si tiene suerte, vender la fruta que compra entre un 20 y un 30 por ciento más cara al cliente final.

Mercaolid se prepara para la «locura» navideña - Foto: Jonathan TajesMercaolid comenzó a funcionar en julio de 1997 como sustituto del Mercado Central Mayorista de Pajarillos, inaugurado en 1969. Se extiende sobre una parcela de 120.000 metros cuadrados en la que se distribuyen una nave para el mercado mayorista de pescado, otra para el de frutas y hortalizas,  otra polivalente, en la que se asienta un complejo cárnico, además de una zona de actividades complementarias, otra administrativa y comercial y un edificio de usos múltiples.

El año pasado accedieron a estas instalaciones unos 288.000 vehículos, es decir, una media de 1.156 al día, llegados desde todos los puntos de la provincia y otras zonas de España. Cada uno de ellos tiene que pagar 70 céntimos por una estancia máxima de doce horas, aunque existen abonos trimestrales, semestrales y anuales que permiten ahorrar entre un 20 y un 40 por ciento de este coste, además dar la posibilidad de acceder forma ilimitada.

La sociedad que genera este centro de distribución obtuvo el año pasado un beneficio de 728.353 euros antes de impuestos, sobre todo por el aumento del 1,87 por ciento en la cifra de negocio y un 6,47 por ciento en los ingresos de explotación, además de una reducción en el gasto de personal.

Las últimas semanas del año serán fundamentales para mejorar estas cifras. Por eso Mercaolid ya ha activado una campaña navideña de la que se espera mucho.